怎么用社群營(yíng)銷來(lái)做私域流量?

2021年4月份隨著百度宣布以號(hào)代站的戰(zhàn)略，正式宣告百度也正式加入私域流量隊(duì)伍，至此頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已全部步入私域流量時(shí)代。百度雖然在2016年9月推出百家號(hào)，但面對(duì)搜索引擎參次不齊建站標(biāo)準(zhǔn)以及流量的流出，百家號(hào)支撐百度的私域流量大旗顯然心有余而力不足。在此之前阿里、騰訊、字節(jié)系等各大頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都在私域流量池打造方面早已遙遙領(lǐng)先。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，流量池有兩種不同的形態(tài)，一種是“別人家的魚塘”，另一種是“自家的魚塘”，而企業(yè)就是那個(gè)要釣魚的人。那為什么那么多企業(yè)要打造私域流量?因?yàn)槿?ldquo;別人家魚塘“釣魚需要花費(fèi)成本，而”自家魚塘“釣魚想怎么釣就怎么釣，不需要花成本。因此怎么把自家的魚塘壯大并成規(guī)模是每個(gè)企業(yè)面臨的問(wèn)題。

我們來(lái)捋一捋什么是私域流量?私域流量是指打造自身的流量池，圍繞產(chǎn)品針對(duì)流量池里的用戶通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段實(shí)現(xiàn)促存、轉(zhuǎn)化和裂變，從而形成流量循環(huán)流轉(zhuǎn)的閉環(huán)。而社群營(yíng)銷是打造私域流量的重要手段之一，下面就從為什么要做社群營(yíng)銷、社群引流的常用方法、社群促存和轉(zhuǎn)化三個(gè)方面來(lái)具體進(jìn)行說(shuō)明。

一、為什么要做社群營(yíng)銷

1、建群的目的和方向

(1)用戶有沒(méi)有在第一時(shí)間得知這個(gè)群的功能

(2)這個(gè)微信群是否符合用戶的預(yù)期:

①能否解決掉用戶的某一種需求

②該微信群給用戶提供的價(jià)值能否超過(guò)對(duì)方的預(yù)期

(3)是否解決了用戶需求

①這個(gè)群能為用戶解決什么問(wèn)題

②具體的解決方案是什么

③以及這個(gè)方案能夠帶來(lái)哪些效果

2、微信群的定位

(1)微信群針對(duì)的具體人群

針對(duì)的某一年齡段、地區(qū)或行業(yè)的用戶所存在的具體需求或痛點(diǎn);在明確基本群體及需求的情況下，微信群能提供什么樣的方案或幫助用戶達(dá)成什么樣的效果。

微信群定位的精準(zhǔn)描述即建立針對(duì)xx年齡/地區(qū)/行業(yè)等區(qū)域的用戶所存在的xxxx需求，提供xxxx的解決方案或達(dá)到xxxx效果的微信群。

(3)群規(guī)的建立

而在用戶進(jìn)群后，我們需要通過(guò)群公告等方式告知用戶更詳細(xì)的微信群信息;包括建立微信群的目的、具體安排、具體玩法、有無(wú)規(guī)則、有無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)及能提供什么價(jià)值和服務(wù)等。

3、用戶群分層

不同微信群的建立方式不同，而通過(guò)用戶分層而建立的各個(gè)微信群;就是來(lái)源于對(duì)不同層級(jí)的用戶的定位，再將對(duì)用戶的定位延伸至對(duì)群的定位。

二、微信群的常用引流方法

1、轉(zhuǎn)推裂變引流

即用戶通過(guò)分享行為獲得收益。主要承接微信群、公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)和小程序，以直接引導(dǎo)購(gòu)買和引入其它流量池實(shí)現(xiàn)引流的轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)推裂變引流需要從在種子用戶、引流細(xì)節(jié)、文案三個(gè)方面著手。其中種子用戶的獲取途徑有內(nèi)容獲取、去同流量池獲取、廣告投放獲取，而前兩者效率相對(duì)比較低，而廣告投放雖然效率高但成本也高，最好的方式是三者結(jié)合使用。

2、眾籌裂變引流

眾籌裂變的本質(zhì)是人人幫我，由發(fā)起一個(gè)未形成的內(nèi)容，需要邀請(qǐng)好友助力才能獲得。眾籌裂變玩法模式包括助力模式和解鎖模式;

(1)助力模式：指被邀請(qǐng)者實(shí)施規(guī)定的幫助動(dòng)作，分享者就能收到提醒，當(dāng)符合數(shù)量要求的被邀請(qǐng)者完成動(dòng)作后，分享者就會(huì)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì);

(2)解鎖模式：其原理與助力模式一樣，唯一不同的是解鎖模式在流程中增加了付費(fèi)環(huán)節(jié)。

3、拼團(tuán)裂變引流

拼團(tuán)裂變是指多人以低于原價(jià)的價(jià)格一起購(gòu)買同一商品的消費(fèi)模式，目的是快速提升銷量或擴(kuò)大用戶數(shù)量。拼團(tuán)主要由商口、價(jià)格、團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員組成員四個(gè)構(gòu)成要素。拼團(tuán)裂變引流包括低價(jià)拼團(tuán)引流、階梯拼團(tuán)引流、分銷拼團(tuán)引流等類型。

三、社群促存和轉(zhuǎn)化

1、社群留存

(1)活躍微信群的三大標(biāo)準(zhǔn)

①有用

有用包括通過(guò)干貨分享和群成員就某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論而產(chǎn)生的價(jià)值兩種形式。前者如對(duì)K12微信群通過(guò)為家長(zhǎng)提供的指導(dǎo)孩子做題的方法及與孩子溝通的技巧等內(nèi)容;后者如群成員就某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行交流和探討，大部分圍觀的人都喜歡看到不同的觀點(diǎn)，營(yíng)造的學(xué)習(xí)氛圍，會(huì)大大增加社群用戶的黏性。

②有趣

即能通過(guò)活動(dòng)的設(shè)計(jì)給群里的用戶帶來(lái)明顯的情感調(diào)動(dòng)與釋放;強(qiáng)通過(guò)游戲機(jī)制能為用戶帶來(lái)很大的樂(lè)趣，就是用游戲化的思維去運(yùn)營(yíng)微信群，能有效提升用戶的活躍性。

③有料

有料是指在信息不對(duì)稱的外部環(huán)境下，用戶可以在微信群里得到其最需要的信息。例如很多孩子處于升學(xué)階段的家長(zhǎng)微信群，群里能提供升學(xué)信息、分班信息、哪些名校有內(nèi)推名額及哪些名校有考試機(jī)會(huì)等信息。

(2)微信群的“促留”機(jī)制

①觸發(fā)

一種是通過(guò)每天在微信群進(jìn)行使用產(chǎn)品提醒和打卡提醒，如發(fā)群公告、發(fā)紅包等;另一種是產(chǎn)品形態(tài)對(duì)用戶進(jìn)行影響，如培訓(xùn)行業(yè)的上課內(nèi)容的提醒。

②行動(dòng)

通過(guò)觸發(fā)，用戶會(huì)在想要檢驗(yàn)使用產(chǎn)品成果的動(dòng)機(jī)下完成特定行為，如練習(xí)和打卡。一是練習(xí)和打卡的內(nèi)容，最好選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的產(chǎn)品內(nèi)容，二是打卡的具體方式，可以選擇使用打卡類小程序。

③多變的酬賞

在微信群內(nèi)設(shè)置提問(wèn)交流環(huán)節(jié)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)紅包、干貨、稀缺資源等形式，引導(dǎo)用戶分享觀點(diǎn)，以激發(fā)群內(nèi)成員的參與熱情，給他們帶來(lái)學(xué)以致用的感受。

(3)活躍微信群的常規(guī)手段

①輕輸出

輕輸出即以較低的運(yùn)營(yíng)成本，高頻輸出有用的內(nèi)容。主要包括日?qǐng)?bào)、”腦圖“、資料包。

日?qǐng)?bào)每天都會(huì)推送早報(bào)和午報(bào)，為用戶省去了尋找信息的時(shí)間成本;“腦圖”是對(duì)一些文章和產(chǎn)品的精華內(nèi)容的整理，同干貨類似且可以引發(fā)傳播;資料包是一種很基礎(chǔ)和常見的輸出形式，不同領(lǐng)域的用戶需要的資料內(nèi)容不同。

②勤直播

勤直播即多以直播形式做內(nèi)容分享，并且最好能固定時(shí)間段。關(guān)于直播的內(nèi)容一個(gè)是要符合痛點(diǎn)，即直播的主題是用戶急需解決的問(wèn)題，內(nèi)容則是解決問(wèn)題的思路以及方法;另外一個(gè)是做要好長(zhǎng)期規(guī)劃，即針對(duì)用戶情況，告訴用戶在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)他將遇到哪些問(wèn)題，并為他系統(tǒng)地排列出來(lái)，換言之就是列大綱。

③做活動(dòng)

活動(dòng)的目的是調(diào)動(dòng)微信群內(nèi)成員的積極性，設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)要遵循趣味性原則。同時(shí)最好能結(jié)合自身產(chǎn)品使用場(chǎng)所用的營(yíng)銷工作，如優(yōu)惠券、積分、返利券、資源置換券等，以活動(dòng)成本最低化為目標(biāo)。

2、社群轉(zhuǎn)化

(1)倒計(jì)時(shí)促銷

倒計(jì)時(shí)促銷是微信群轉(zhuǎn)化的常用手段，原理是通過(guò)制造緊迫感促使用戶采取行動(dòng);具體形式為發(fā)布倒計(jì)時(shí)圖片，或在營(yíng)銷頁(yè)面添加動(dòng)態(tài)的倒計(jì)時(shí)時(shí)鐘圖標(biāo)，并引導(dǎo)已下單用戶發(fā)布付費(fèi)截圖，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的緊迫感。

(2)口碑證明

口碑證明是另一種常規(guī)轉(zhuǎn)化手段，適用于很多場(chǎng)景。在微信群環(huán)境中，口碑證明的方式多體現(xiàn)為邀請(qǐng)用戶分享產(chǎn)品使用心得，或在官方渠道通過(guò)圖片和視頻等形式展示用戶的產(chǎn)品使用狀況。

(3)權(quán)威效應(yīng)

權(quán)威效應(yīng)，指利用產(chǎn)品中的專業(yè)要素進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。通過(guò)展示可信度高的產(chǎn)品賣點(diǎn)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、使用了公認(rèn)科學(xué)方法等方式來(lái)低用戶的決策成本，提高用戶預(yù)期，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。

(4)拼團(tuán)秒殺

拼團(tuán)是一種效果明顯且非常適合群體性轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷玩法，尤其和制造緊迫感的手段如商品秒殺等活動(dòng)相結(jié)合，效果會(huì)更好。其底層邏輯是多人一起購(gòu)買能最大限度地降低用戶決策成本，不過(guò)在價(jià)格設(shè)計(jì)上需要好好琢磨，以盡量保證盈利空間。

(5)組合營(yíng)銷

多個(gè)用戶轉(zhuǎn)化方式相互組合，即組合營(yíng)銷，經(jīng)常用為錨點(diǎn)+附贈(zèng)+閃群+秒殺組合玩法。如

企鵝輔導(dǎo)在進(jìn)行微信群的轉(zhuǎn)化策略：

以84元低價(jià)售賣原價(jià)599元課程，限時(shí)1天附贈(zèng)一對(duì)一輔導(dǎo)課、名師專題課、包郵禮盒等福利邀請(qǐng)新用戶進(jìn)群，即可領(lǐng)取15元優(yōu)惠券(限量20張)寫在最后

以上方法論一部分來(lái)源于作者本人在2018年策劃的一場(chǎng)吸粉超3萬(wàn)，群拉新超2000人的活動(dòng)總結(jié);另一部分來(lái)源于關(guān)于流量池的書中，兩者相結(jié)合而來(lái)。由于文章篇幅較長(zhǎng)問(wèn)題，這里就不對(duì)當(dāng)時(shí)那場(chǎng)活動(dòng)做過(guò)多的闡述?？傊缛籂I(yíng)銷是打造私域流量池的重要工具之一，通過(guò)熟悉其中的引流、促存、轉(zhuǎn)化等玩法，將其轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷工具的核心抓手，助力自身價(jià)值的提升。